Unakrsna prodaja ili cross-selling

Šta je unakrsna prodaja?

     Unakrsna prodaja (engl. cross-selling) je jedna od najefikasnijih metoda marketinga. Unakrsna prodaja podrazumijeva poticanje postojećih kupaca da uz jedan proizvod ili uslugu kupe drugi srodan ili komplementaran proizvod ili uslugu s ciljem da se poveća prodaja i produbi odnos s kupcem. Na primjer, prodaja Coca-Cole ili pomfrita uz hamburger ili prodaja novčanika uz torbicu i slične prodajne prakse.

     Dodatna ili uvećana prodaja (engl. up-selling) nije isto što i unakrsna prodaja i ona se odnosi na poticanje postojećih kupaca na kupovinu kvalitetnijeg proizvoda ili usluge određenog brenda. Dodatna prodaja uključuje poređenje vrijednosti proizvoda koji se kupcu nudi u odnosu na onaj koji je prvobitno odabrao. U ovom slučaju se nudi dodatna vrijednost po većoj cijeni. Na primjer, prodaja novijeg modela telefona u odnosu na stariji model koji je kupac prvobitno odabrao. U obje vrste prodaje se kupcu nudi dodatna vrijednost, samo u različitim oblicima. Krajnji cilj obje vrste prodaje jeste povećanje prihoda bez dodatnog troška i pružanje maksimalne vrijednosti postojećim kupcima.

Strategije unakrsne prodaje

     Prakse za unakrsnu prodaju mogu uključivati:

• preporuka za dodatnu opremu koja omogućava efikasnije upravljanje kupljenim proizvodom,
• ponuditi proizvode koji dolaze u kompletu (npr. lampa i sijalica),
• ponuditi proizvode koji dolaze u kompletu po sniženoj cijeni,
• demonstrirati kupcu kako komplementarni proizvodi funkcionišu u paru kako bi se pokazale sve prednosti takve ponude,
• uvijek nagradite lojalnost potrošača (npr. besplatna dostava uz kupljene A+B proizvode),
• ponuditi dodatnu uslugu uz proizvod (npr. sklapanje ili dostava proizvoda),
• preporučiti kupcu proizvode koji bi upotpunili ponudu (npr. torbicu uz cipele).

     HubSpot u svom vodiču za unakrsnu prodaju predlaže da upoznate idealnog kupca kako biste otkrili koje proizvode možete ponuditi kao komplementarne. Također, upoznajte način na koji kupci koriste proizvod ili uslugu i na osnovu toga im prezentirajte vrijednosti koje dodatni proizvod posjeduje. Ako imate predstavu o tome s čime se susreću Vaši potrošači i šta je to što nedostaje proizvodu koji nudite, onda ćete efikasnije odgovoriti na potrebe potrošača i kreirati novu poboljšanu ponudu sa srodnim proizvodom.

Prednosti unakrsne prodaje

     Zadržavanje postojećih kupaca koji su zadovoljni je mnogo isplativije od pokušaja da se pridobiju novi kupci. Unakrsna prodaja omogućava razvoj i produbljenje odnosa sa postojećim kupcima što vodi njihovoj lojalnosti. Ovakav oblik prodaje povećava profit, ubrzava prodaju, te produktivnost i efikasnost prodavaca u procesu prodaje. Zadovoljni kupci kojima ste ponudili dodatne proizvode će te proizvode preporučiti i drugim kupcima (marketing od usta do usta). Potrebama kupaca uvijek trebate dati prioritet u odnosu na svoju potrebu da prodate proizvod koji kupcu u konačnici ne treba jer ne želite stvoriti nezadovoljnog kupca. Preporuke kupcima trebaju biti što relevantnije za ono što je njima potrebno.