Tržišna diversifikacija

Šta je tržišna diversifikacija?

     Ranije smo govorili o analizi tržišta koja se radi da biste uspješno prodrli na tržište. Ali šta raditi kada već imate uspješan poslovni poduhvat iza sebe, a htjeli biste postojeću poslovnu ponudu proširiti sa novim proizvodom i/ili uslugom? Kako biste otvorili nove mogućnosti za svoj poslovni projekat, možete ga upotpuniti raznovrsnijom ponudom proizvoda i/ili usluga. A da biste to uspjeli potrebno je da ispitate mogućnosti za povećanje prodaje i prihoda. Pri tome se trebate izložiti što manjem riziku od neuspjeha i troškove svesti na minimum. Tu na scenu stupa tržišna diversifikacija proizvoda. Tržišna diversifikacija podrazumijeva upotpunjenje ili proširenje proizvodnog i/ili uslužnog ili prodajnog programa uključivanjem novih proizvoda i/ili usluga koje se razlikuju od postojećih koje imate u ponudi. Zapravo je to nova strategija kompanije o načinima prodiranja na novo tržište ili u novu  proizvodnu i/ili uslužnu djelatnost sa novim proizvodom i/ili uslugom.

Tržišna matrica

     Postojeći proizvodi i/ili usluge koje imate u ponudi, to jest Vaša ponuda, već ima svoje ciljno tržište, ali potrebno je da proširite ponudu i time je ponudite i potencijalnim kupcima koji nisu dio postojećeg ciljnog tržišta. Time Vi mijenjate Vaše ciljno tržište, što zahtijeva potpuno drugačiji pristup tržištu i kupcima, te potpuno novu marketinšku strategiju. Kada ustanovite nove načine pristupa kupcima, slanja marketinške poruke i načine dosega potencijalnim kupcima, Vi ustvari povećavate prodaju. Tržišna diversifikacija je samo dio proizvodne, odnosno tržišne matrice, tzv. Ansoffova matrica, koju sačinjavaju:

1. penetracija tržišta gdje kompanija teži rastu s postojećim proizvodima, ciljajući na povećan tržišni udio,
2. razvoj tržišta koji podrazumijeva rast uz pomoć targetiranja postojećih proizvoda na nove segmente tržišta,
3. razvoj proizvoda gdje kompanija razvija nove proizvode za svoje postojeće tržište,
4. diversifikacija koja podrazumijeva rast kompanije uz pomoć diversifikacije u novo poslovanje razvojem novih proizvoda za nova tržišta.

Karakteristike tržišne diversifikacije

     Bitne karakteristike procesa diversifikacije su:

• novi proizvodi i/ili usluge se po pravilu nude na drugim segmentima tržišta nego što se nudi postojeći prodajni i proizvodni program,
• primjena i način upotrebe novih proizvoda i/ili usluge razlikuje se od postojećih proizvoda i/ili usluga.

     Zavisno od specifičnosti tih karakteristika razlikuju se tri osnovna oblika diversifikacije: horizontalna, vertikalna i lateralna. Horizontalnom diversifikacijom naziva se poslovna strategija u kojoj novi proizvod i/ili usluga ostaju u granicama dosadašnjeg poslovnog usmjerenja. Vertikalnom diversifikacijom postiže se produbljivanje proizvodnog i/ili uslužnog programa. Ali i njegovo zaokruživanje ili upotpunjenje na način da se zadržava organska veza s prethodnom proizvodnom i/ili uslužnom orijentacijom. Lateralna diversifikacija izvodi kompaniju iz prethodne poslovne orijentacije i prvobitnog procesa poslovanja jer novi proizvodi i/ili usluge nemaju nikakve veze s prethodnom proizvodnjom.

Novo tržište

     Prodor na novo tržište se mora bazirati na istraživanju koje Vam omogućava da budete upoznati sa osnovama tog tržišta kako bi kampanja bila uspješna. Ali i na poznavanju želja i potreba kupaca tog tržišta kako biste promotivnu strategiju uspješno usmjerili na nove potencijalne kupce. Marketinška poruka koju šaljete potencijalnim kupcima treba biti prilagođena onome što oni žele, dakle morate upoznati kupce i novo tržište. Osim prodora na novo tržište, postoji mogućnost razvoja novih proizvoda za postojeće tržište. To jest razvoj proizvoda za one kupce koje već poznajete i znate šta zapravo žele. To je i odličan način da nagradite lojalnost kupaca i da dodatno pospješite prodaju. A još jedna prednost ove diversifikacije jeste u tome da ako već imate zadovoljne kupce sa postojećim proizvodima, mnogo je lakše ponuditi im nove proizvode. Oni će ih lakše i sa više povjerenja prihvatiti.

     Ali ako ne želite niti prodor na novo tržište niti proizvodnju novog proizvoda, moguće je uraditi diversifikaciju postojećeg proizvoda i/ili usluge. To ćete uraditi dodajući nove karakteristike postojećem proizvodu i/ili usluzi. To zahtijeva manje troškova jer već imate urađenu analizu tržišta i poznajete postojeće potrošače. Potrebno je samo postojeći proizvod nadograditi sa određenim karakteristikama ili dodatnom vrijednošću kako biste povećali potražnju i prodaju.

Rizici tržišne diversifikacije

     Tržišna diversifikacija za sobom nosi i određene rizike, na prvom mjestu zahtijeva pažljivo istraživanje prije lansiranja novog proizvoda i/ili usluge. Zatim zahtijeva ulaganje dodatnih finansijskih i ljudskih resursa kako bi projekat bio uspješan. S druge strane, ako se projekat pokaže kao uspješan, to znači dodatnu zaradu, povećanje tržišnog udjela i rast kompanije. Kao i smanjenje rizika  od potpunog pada kompanije, zato što u slučaju da postoieći proizvod i/ili usluga počne gubiti na vrijednosti i propadne, uvijek imate taj novi proizvod i/ili uslugu koja je profitabilna. U biti, svaki novi projekat i investicija nosi određeni rizik, ali ako se temeljno pripremite, te proučite faktore rizika, smanjujete koeficijent rizika te mogućnost da projekat bude neuspješan.