Preporuka 10 knjiga iz oblasti marketinga

Važnost čitanja

     Bez obzira kojom se oblasti marketinga bavili, i da li je u pitanju digitalni marketing ili tradicionalni marketing, određeni principi, psihologija i značaj komunikacije na relaciji prodavac - kupac su u biti jednaki. Čitanje najboljih blogova u oblasti marketinga će Vam pomoći da budete u toku sa najnovijim trendovima u ovoj oblasti, ali čitanje knjiga je najbolji način da saznate najviše vrijednih informacija o određenoj tematici. Kotler je marketinški stručnjak čiji je opus svakako nezaobilazan, međutim postoji i mnogo drugih autora čija iskustva i saznanja mogu biti veoma korisna. U nastavku je lista top 10 knjiga iz oblasti marketinga koje obavezno trebate pročitati kako biste razumjeli način na koji potrošači funkcionišu i kako im na učinkovit način prenijeti marketinšku poruku. U ovim knjigama su predstavljena iskustva i saznanja stručnjaka koja će Vam biti od velikog značaja u predstavljanju vlastitog brenda. Čitanje ovih knjiga će promijeniti način na koji prodajete i komunicirate s kupcima.

Top 10 knjiga iz oblasti marketinga

     Pored mnogo drugih dobrih knjiga, top 10 knjiga iz oblasti marketinga koje trebate pročitati, ako da sada niste, su: Kupologija, Utjecaj, Na vrhu svijesti, Strategija plavog okeana, Ideje koje pokreću, Prodajući nevidljivo, Misliti, brzo i sporo, Originalni, ...

Kupologija (Buy-ology) - Martin Lindstrom

     Autor predstavlja nalaze svoje veoma vrijedne studije iz oblasti neuromarketinga. Studija ima za cilj otkrivanje uzroka donošenja odluka potrošača. Dakle, Lindstrom u ovoj knjizi obrađuje temu koja se tiče odluka pri kupovini proizvoda i/ili usluga. On objašnjava kako na sve što mislimo i radimo utječu mentalne sile kojih smo samo nejasno svjesni, pa tako i na sam proces kupovine. Na odluke o kupovini mogu utjecati razni strahovi, ali i jednostavne stvari, kao što su miris vanile u radnji ili oblik pakovanja proizvoda, samo iz razloga što imaju određeno značenje kojeg nismo svjesni.

     Najbolji citat: "A ako se, kao što već dugo vjerujem, subliminalno oglašavanje može shvatiti kao podsvjesne poruke koje oglašivači prenose u pokušaju da nas privuku proizvodu, tada je to još i poželjnije nego što je iko ikad shvatio. Uostalom, u današnjem prenaglašenom svijetu, bezbroj stvari svakodnevno klizi ispod našeg svjesnog radara."

Utjecaj (Influence) - Robert Cialdini

     Utjecaj je knjiga koju ćete pročitati u jednom dahu, čitljiva i veoma zanimljiva. Cialdini u ovoj knjizi objašnjava na koji način možete utjecati na kupca u njegovom procesu odlučivanja i navesti ga da pristane na Vašu ponudu, odnosno uvjeriti ga da kaže da. Predstavlja šest univerzalnih principa, te razlaže kako ih koristiti za vješta uvjeravanja i kako se odbraniti od njih. Ti principi se odnose na uzajmanost, posvećenost i dosljednost, društveno dokazivanje, dopadljivost, autoritet i nestašicu. Cialdini otkriva kako određeni postupci i riječi mogu duboko utjecati na želje i potrebe kupaca, i kako da ih određenim vidom ponašanja uslovljavate na kupovinu.

     Najbolji citat: "Ranije smo sugerisali da je moć pravila reciprociteta takva da nam, prvo čineći nam uslugu, čudne, nesklone ili nepoželjne osobe, mogu povećati šansu da ćemo udovoljiti nekom od njihovih zahtjeva. ... Druga osoba može izazvati osjećaj zaduženosti kod nas jer nam je učinila uslugu koju nismo tražili."

Svi marketinški stručnjaci su lažovi (All marketers are liars) - Seth Godin

     Seth Godin, jedan od najplodonosnijih autora u oblasti marketinga, autor je mnoštva bestselera, uključujući i knjigu Svi marketinški stručnjaci su lažovi. Ova knjiga se temelji na ideji da vjerujemo u ono u šta želimo vjerovati i da upravo ovu karakteristiku marketinški stručnjaci koriste, ponekad i zloupotrebljavaju, da prodaju svoje proizvode na način da ih nadahnjuju odličnim pričama. Kupci imaju određene svjetonazore u koje marketinški stučnjaci treba da ukomponuju priču koja će prodati proizvod. Ta priča, ne mora biti istinita, ali treba biti autentična, povjerljiva, vješto ispričana, ne smije biti kontradiktorna i ne mora nužno biti logična, ali svakako treba biti emotivna.

     Najbolji citat: "Pričama lažemo sami sebe. I te laži zadovoljavaju naše želje. Priča, a ne proizvod ili usluga koju zapravo prodajete, čini kupca zadovoljnim."

Na vrhu svijesti (Top of Mind) - John Hall

     Hall opisuje pristup koji je sam koristio za izgradnju i uspjeh svoje kompanije koja se bavi marketingom sadržaja. Pokazuje kako koristiti marketing sadržaja kao pomoć u izgradnji autentičnog i prepoznatljivog brenda. Kreirajući prepoznatljiv brend ostajete u umovima i mislima kupaca, pa tako im bivate i prvi izbor pri kupovini. U knjizi su navedeni savjeti i strategije koje možete koristiti u digitalnom marketingu tako da postanete prvi izbor za svoju ciljnu populaciju. Transparentnost, dopadljivost, dosljednost i uopće prisutnost na društvenim mrežama su temelji za izgradnju prepoznatljivosti i prisutnosti u umovima publike.

     Najbolji citat: "Iako su i druge taktike dragocjene, trenutno, pisani sadržaj je najprilagodljiviji, najpristupačniji i najefikasniji vodič koji bi trebao biti srž vaše strategije."

Ideje koje pokreću (Made to stick) - Chip Heath & Dan Heath

     Autori su se u ovoj knjizi pozabavili temom zašto neke ideje ostaju upečatljive, dok druge iščeznu, te kako poboljšati šanse za kreaciju upečatljivih ideja. Oni ispituju reklamne kampanje, urbane mitove i uvjerljive priče kako bi utvrdili šest karakteristika ideja koje pokreću. Najbolji način da svoje ideje učinite upečatljivim jeste da ispričate ideju kao sjajnu priču. U marketingu bi to značilo prenošenje marketinške poruke kupcima kroz priču. Svaka priča treba imati određene karakteristike kako bi bila upečatljiva. Oni predstavljaju vitalne principe sjajnih priča i kako primijeniti te principe na vlastite poruke.

     Najbolji citat: "Dakle, dobar način za postizanje ideje koja pokreće jeste: (1) prepoznati središnju poruku koju trebate komunicirati - pronađite suštinu; (2) Otkrijte šta je nelogično u poruci, to jest koje su neočekivane implikacije vaše osnovne poruke? ... (3) Komunicirajte svoju poruku na način koji razbija ustaljene načine razmišljanja koje navode publiku na kritično, nelogično razmišljanje."

Prodajući nevidljivo (Selling the invisible) - Harry Beckwith

    Ovo je veoma čitljiva i pronicljiva knjiga o svim aspektima marketinga usluga. Beckwith naglašava koliko se prodaja usluga razlikuje od prodaje proizvoda. Kada kupac kupi proizvod s kojim je zadovoljan, fizičko postojanje tog proizvoda djeluje kao stalni podsjetnik koliko su zadovoljni i koliko dobar izbor su napravili. Nasuprot tome, usluge su nevidljive i na taj način ne djeluju kao stalni pozitivni podsjetnik na kupca. Pružaoci usluga u biti prodaju odnos koji zahtijeva stalnu pažnju i njegovanje da biste zadržali kupce. Ključ za uspješnu uslužnu djelatnost je vaša sposobnost da gradite snažne odnose sa kupcima.

     Najbolji citat: "Izgradnja brenda ne zahtijeva milione. Zahtijeva imaginaciju."

Misliti, brzo i sporo (Thinking, fast and slow) - Daniel Kahneman

    Kahneman analizira dva načina razmišljanja, brzo i sporo. Pokazuje kako se dva sistema u mozgu neprestano bore nad kontrolom ponašanja i postupaka, te pokazuje načine na koje to dovodi do grešaka u pamćenju, prosuđivanju i odlukama, kao i šta možete učiniti u vezi s tim. Prvi sistem razmišljanja je brz, instinktivan i emotivan, dok je drugi sistem sporiji, više promišljen i logičniji. Ako ispitujete emocionalnu misao u odnosu na onu logičniju misao, doslovno ćete promijeniti način na koji razmišljate. Brzi sistem razmišljanja je nevjerojatno utjecajan, jer utječe na gotovo sve vaše redovne prosudbe i izbore.

     Najbolji citat: "Ako vam je stalo do toga da se smatrate vjerodostojnim i inteligentnim, nemojte koristiti složen jezik tamo gdje možete postići isto koristeći jednostavniji jezik."

Originalni (Originals) - Adam Grant

    Većinu velikih otkrića u svijetu otkrila je nekolicina ljudi koji su se usudili razmišljati drugačije. Ti ljudi su originalni i potrebno je njegovati originalnost prepoznavanjem sjajnih ideja. Grant naglašava načine kako izgraditi kulturu neslaganja i boriti se protiv grupnog razmišljanja. Svi misle isto stalno, a ideje su zapanjujuće iterativne. Kompanije imitiraju poslovne obrasce drugih zato što biti drugačiji može biti rizično. Dobici mogu biti veliki, a gubici teški. Grant pokazuje prodavcima kako mogu razmišljati drugačije, a da ne rizikuju. Objašnjava kako svako od nas može izvorno razmišljati i poboljšati svoje šanse za uspješno inoviranje, kako bi napravio veći učinak. Svaka promjena aktivira osjećaje poput straha, sumnje i ljutnje. Da biste otkrili vlastite originalne ideje, trebate upravljati vlastitim emocijama i prevazići negativne osjećaje prema promjeni.

     Najbolji citat: "Kreativnost podrazumijeva da dopustite sebi da napravite greške. Umjetnost je prepoznati greške koje treba sačuvati."

Strategija plavog okeana (Blue Ocean Strategy) - Chan Kim & Renee Mauborgne

     Autor Strategije plavog okeana savjetuje da izbjegavate međusobnu konkurenciju i fokusirate se na inovacije. Kompanije bi umjesto "crvenog okeana" punog rivala i konkurencije koji se bore za sve veći udio trebale tražiti novi tržišni prostor u kom će uspostaviti dominaciju. Cilj strategije "plavog okeana" je da kompanije pronađu i razviju "plave okeane", odnosno nekontrolisana tržišta u razvoju i da izbjegnu "crvene okeane", odnosno nerazvijena, prezasićena tržišta. U "plavom okeanu" kompanije bi imale više uspjeha, manje rizika i povećanje dobiti na tom tržištu.

     Najbolji citat: "Prvi princip strategije plavog okeana jeste rekonstrukcija tržišnih granica s ciljem odvajanja od konkurencije i kreiranja plavog okeana. ... Izazov predstavlja uspješno identificiranje, u mnoštvu postojećih mogućnosti, komercijalno primamljivih prilika plavog okeana."

Building a StoryBrand - Donald Miller

     U ovoj knjizi Miller predstavlja 7 tehnika kao vodič za rast i uspjeh brenda. Te tehnike su zapravo ključne komponente koje čine dobru priču, a dobra priča je ta koja prodaje. Dobra priča ima glavnog lika, problem, vodič, plan, pozive na djelovanje, neuspjeh i uspjeh. Integracijom marketinške poruke, odnosno priče o brendu u ovaj okvir, poruka postaje jasna i zanimljiva. Zamislite svog kupca kao protagonistu u priči o vašem brendu. U svakoj velikoj priči protagonista nailazi na problem koji treba riješiti, izazov koji treba dobiti. Kada vlastiti brend pozicionirate kao protagonistu koji će pomoći u rješenju izazova, pronaći alate i uliti povjerenje kupcima, pronašli ste formulu za uspjeh.

     Najbolji citat: "Svako ljudsko biće kada se budi ujutro svijet vidi kroz objektiv glavnog junaka. Svijet se vrti oko nas, bez obzira na to koliko mi bili altruistična, velikodušna i nesebična osoba."

Zaključak

     Lista top 10 knjiga iz oblasti marketinga koje su izdate u posljednjih 15-ak godina načinjena je s ciljem da dobijete novi uvid u marketing. U ovim knjigama se nalaze lekcije koje možete primijeniti u vlastitim marketinškim strategijama. Ovo su najbolje marketinške knjige koje biste trebali pročitati kako biste lakše razumjeli trendove i strategije za bilo koju vrstu marketinga. Svakako da postoji i mnoštvo drugih knjiga jednako značajnih za ovu oblast, međutim na ovoj listi su značajni vodiči modernog poslovnog krajolika i inspirativna djela koja su se pokazala veoma vrijednim.