Razvojni marketing i prodajni lijevak

Šta je razvojni marketing?

     Raznovrsna tržišna ponuda i potražnja zahtijeva kreativnu marketinšku strategiju koja, ne samo da utiče na sticanje kupaca, već i na njihovo angažovanje u procesu prodaje. Za razliku od tradicionalnog marketinga, posljednjih godina u marketingu se sve više stavlja akcenat na privlačenje dodatno angažovanih kupaca. To angažovanje se odnosi na viralni sadržaj, usmene preporuke (marketing od usta do usta) i organski rast koji kupci potiču. Razvojni marketing ili marketing rasta (engl. growth marketing, growth hacking) se odnosi na to povećanje angažmana korisnika, odnosno potrošača proširivanjem granica proizvoda u marketinške kanale od mjesta proizvodnje do mjesta potrošnje. Mike Volpe je definisao razvojni marketing na slijedeći način: "Razvojni marketing uklanja granice marketinga kako bi se svaki aspekt korisničkog iskustva usmjerio na privlačenje dodatno angažovanih kupaca."

    Ciljevi razvojnog marketinga su jednaki ciljevima svakog poslovanja, a uključuju sticanje novih kupaca, zadržavanje postojećih kupaca i povećanje profita. Jedina razlika je u tome na koji način razvojni marketing to postiže. Marketing je sve više integralni dio rasta i razvoja proizvoda i/ili usluga na svim nivoima, dakle od same proizvodnje do potrošnje. Razvojni marketing vrši testiranja proizvoda i marketinške poruke, online istraživanje, prilagođavanje prodaje, ulaže u viralni marketing, marketing sadržaja, optimizaciju, e-mail marketing, marketing na društvenim mrežama, ... Dakle, analizira svaki aspekat korisničkog iskustva i na osnovu toga kreira marketinšku strategiju.

Prodajni lijevak

     Tradicionalni prodajni lijevak je prikazan na slici A, a prodajni lijevak u okviru razvojnog marketinga je prikazan na slici B. Tradicionalni prodajni lijevak uključuje svijest o proizvodu, interes za proizvod, želju, odnosno odluku da se proizvod posjeduje i u konačnici kupovinu proizvoda. S prodajom proizvoda se završava prodajni ciklus.

     Slika B prikazuje prodajni lijevak onako kako ga poima razvojni marketing, i sa prodajom proizvoda prodajni ciklus nikako nije završen. Tada počinje proces zadržavanja postojećih potrošača i pretvaranja istih u lojalne potrošače. U konačnici, prodajni ciklus u razvojnom marketingu se završava pretvaranjem potrošača u zagovornike brenda.

     Najvažniji cilj razvojnog marketinga jeste zadržati postojeće kupce. Zadovoljstvo postojećih korisnika je prioritet kako bi se osigurala lojalnost proizvodu i/ili usluzi. Mnogo je jednostavnije i isplativije prodati proizvod postojećem kupcu, nego prolaziti kroz cijeli proces sticanja novih kupaca. Prodajom proizvoda u razvojnom marketingu prodajni ciklus nije okončan. Dok je prodajni ciklus, odnosno prodajni lijevak koji se završi sa poslovnom transakcijom, to jest kupovinom dio tradicionalnog marketinga. Dakle, razvojni marketing ne okončava odnos s kupcima nakon prodaje. Naprotiv, razvoj post-prodajnog odnosa jeste način da se stvori zadovoljstvo i lojalnost potrošača.

Karakteristike razvojnog marketinga

     Razvojni marketing se više usredsređuje na rast, a manje na primjenu metoda koje se tradicionalno koriste u marketingu. Koristi se strategijama koje su se pokazale uspješnima i za koje je moguće pratiti povrat na uloženo (ROI). Na primjer, lakše je pratiti povrat na uložena sredstva od display oglasa i online prodaje nego od printanih materijala kao što su letci, bilbordi i slično.

     Karakteristike razvojnog marketinga uključuju:

• • inovativnost u proizvodnji i pristupu tržištu i kupcima,
  • prilagođenost strategije povratnim informacijama od strane potrošača,
  • usmjerenost na sam proizvod i/ili uslugu, 
  • spremnost na eksperimentisanje,
  • analiza prikupljenih podataka sa ciljem efikasnijeg povezivanja sa postojećim korisnicima.

Prednosti i strategija

     Razvojni marketing se temelji na najboljim praksama koje obuhvataju pripremu, izvršenje, analizu i reviziju, te omogućavaju održiv rast. Prednosti razvojnog marketinga su uočavanje i razvoj novih mogućnosti, veća vidljivost i eksponiranost na tržištu, te rast koji obuhvata sve segmente poslovanja.

     Da biste imali održiv rast, neophodno je da:

• • postavite jasne ciljeve koje želite postići sa određenom strategijom,
  • s predostrožnošću vršite prvobitna testiranja strategije dok se ne pokaže kao uspješna,
  • vršite upotrebu ranovrsnih metoda, kanala i strategija jer je to siguran put ka uspjehu,
  • vršite eksperimentisanje zato što poboljšava učinkovitost,
  • upotrebljavate što kreativnije strategije,
  • omogućite mjerenje uspješnosti strategije,
  • učite iz neuspješnih strategija,
  • nikada ne gubite iz fokusa zadržavanje postojećih kupaca.