Moć preporuke u poslovanju ili WOMM

Marketing od usta do usta

     Marketing od usta do usta ili WOMM (Word-of-Mouth Marketing) je jedan od najvažnijih načina da doprete do potencijalnih potrošača, najučinkovitiji način promovisanja. Šta je zapravo WOM i kako to možete iskoristiti u svoju korist? Koju ulogu društveni mediji igraju u ovom načinu promovisanja? I najbitniji, kako navesti potrošače da budu Vaš zagovornik i da šire marketinšku poruku umjesto Vas samih?

     Marketing od usta do usta je način usmenog ili pismenog prenošenja marketinške poruke od usta do usta koje je podstaknuto od strane određene organizacije. To je usmena ili pismena preporuka određenog proizvoda i/ili usluge (brenda) od strane zadovoljnog potrošača drugim potencijalnim kupcima. To znači da potrošač svoj interes za Vaš brend komentariše sa drugim potencijalnim potrošačima. Prema navodima I. Mixon 84 % potrošača djelomično ili u potpunosti vjeruje preporuci kupaca. A to je u 74 % slučajeva odlučujući faktor pri kupovini i izboru određenog proizvoda i/ili usluge. Učinkovitost marketinških poruka u slučaju marketinga od usta do usta je za 54 % veća u odnosu na tradicionalne načine oglašavanja. 43 % potrošača se odluči za kupovinu proizvoda i/ili usluge koja mu je preporučena od strane prijatelja i poznanika na nekoj od društvenih mreža. Sada shvatate kolika je vrijednost ovog načina promovisanja.

Načini širenja poruka putem WOMM

     Postoji više načina da širite Vašu poruku na ovaj način:

1. putem glasina,
2. blogova,
3. putem društvenih mreža i drugih društvenih medija.

     Vi na ovaj način gradite odnos pun povjerenja sa potrošačima. Time stvarate zagovornike/ambasadore Vašeg brenda koji dobrovoljno šire informacije o Vašem proizvodu i/ili usluzi. Još jedna bitna činjenica je ta da kupci koji se odluče za Vaš brend uglavnom ostaju lojalni potrošači. Ali ovako možete napraviti i savršenu kampanju u kojoj će potrošači konstantno širiti informacije i pričati o Vašem brendu.

     Prednosti ovog načina prenošenja marketinških poruka su slijedeće:

• besplatno prenošenje informacija o Vašem brendu,
• vjerodostojnost - povjerenje koje potencijalni kupci imaju u preporuku prijatelja koji nezavisno od proizvođača/ponuđača i dobrovoljno preporučuju određeni brend,
• optimalna učinkovitost u širenju marketinške poruke u okviru ciljnog tržišta,
• prihvatljivost načina na koji se kupcima nameće marketinška poruka - potrošači uglavnom izbjegavaju marketinške oglase i imaju negativne stavove prema istima jer dolaze iz "usta" ponuđača koji su očito pristrasni.

Društveni mediji i WOMM

     Kakva je uloga društvenih medija u ovoj vrsti promocije? Kupci prenose marketinške poruke i vrše preporuke u svim vidovima komunikacije, uključujući i društvene medije. Prema K. Whitler iz Forbes magazina, u marketingu ne treba više obračati pažnju na marketing miks (4 P's) kada su u pitanju društvene mreže, već na 3 E's: Engage (angažovati), Equip (opremiti) i Empower (osposobiti). Nije dovoljno samo povezati se sa ljudima i napraviti što veću bazu potrošača na društvenim mrežama. Potrebno je uložiti vrijeme u povezivanje s tom potrošačkom bazom, odgovarati na njihove upite, razumjeti ih, dati im razloge da pričaju o Vašem brendu u pozitivnom smislu. Nije više dovoljno obraćati se svakom potrošaču pojedinačno. Bitnije je obratiti se i uticati na "vođe"/"predvodnike"/"influensere". Influenseri su oni koji imaju veći utjecaj u društvu, kao što su novinari, blogeri, trendseteri i sl. Trebate iskoristiti svoju prisutnost i utjecaj na Vašoj web-stranici, društvenim mrežama i dr. kako bi se povezali sa svojim pratiocima i učinili ih zagovornicima Vašeg brenda.

     Marketing od usta do usta je jako teško kontrolisati, tako da se mogu širiti i negativne glasine na isti način kao i pozitivne. U biti, jači utjecaj i odjek ima negativan stav i kritika na potrošače nego pozitivan stav. Uz to, marketing od usta do usta se sporo širi i ograničen je broj potrošača do kojih dođe poruka poslata na ovaj način. Zbog toga je potrebno načiniti uspješnu strategiju marketinga od usta do usta. Pa ako već želite poticati potrošače da budu zagovornici Vašeg brenda trebate to raditi na pravi način kako ne biste dobili kontraefekat.